Описание
Грамотная работа с возражениями клиента является основой достижения договоренности или совершения успешной продажи. Значительное внимание в программе “Эффективные технологии работы с возражениями” уделено отработке на практике полученных знаний о стратегиях и приемов работы с возражениями.
Программа
1
Возражения как один из основных этапов продажи
- Что такое продажа? Успешная продажа.
- Пять основных этапов продажи: работа с клиентами на различных этапах.
- Начало разговора: как удержать и заинтересовать клиента. Профессионализм и обаяние специалиста по продажам.
- Природа и причины возражений. Для чего клиенты возражают? Истинные и ложные возражения.
- Умение слушать и слышать – эффективный способ предупреждения и предотвращения возражений.
2
Стратегия и приемы работы с типичными возражениями
- Этапы работы с возражениями: 5-шаговая модель работы с возражениями.
- Возражения о цене. Возражения эмоционального характера. Возражения негативного опыта.
- Возражение «Это дорого» - как продать за «свою» цену? Скидки: торговаться или нет?
- Как и какой задать вопрос перед тем, как ответить на возражения или технология «Сам такой».
- Эффективные способы ответов на возражения.
- Рефрейминг возражений. Индивидуальность видения возражения продавцом и клиентом.
3
Успешная аргументация как залог успеха работы с возражениями
- Необходимые условия успешной аргументации.
- Подстройка под клиента.
- Конкурентные преимущества и личное обаяние продавца – лучший коктейль для успешной продажи.
- Принципы убедительности и влияния в переговорах.
- Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы клиенту.
4
Работа с отказами и манипуляциями клиентов
- Природа и причины отказа. Как не провоцировать отказ.
- Влияние на принятие решения клиентов и противостояние манипуляциям.
- Техники неоправдания и ненападения на клиента.
5
Основы стресс-менеджмента
- Работа с клиентами в условиях жесткой конкуренции.
- Стресс-менеджмент: как чувствовать себя комфортно в различных ситуациях и быстро восстанавливаться.
- Самоконтроль и управление отношением к клиенту.
