Описание
Данная программа обучения персонала предполагает большое количество практических заданий, упражнений, т.к. в большей степени направлен на работу с сотрудниками, имеющими опыт взаимодействия с клиентами.
Кроме этого, этот семинар-тренинг имеет своей целью повысить не только профессиональную, но и личную эффективность участников, а именно:
- стать более гибкими при решении задач в часто изменяющихся условиях;
- активизировать имеющийся опыт, получить новые знания и умения в области продаж.
- вывести имеющиеся знания на уровень осознавания и умения использовать тот или иной инструмент в наиболее подходящий момент и в подходящей ситуации.
Программа
1
Активные продажи: «Старые песни о главном».
- Пять основных этапов продажи. Акценты в работе продавца в период кризиса.
- Основные умения и навыки, которые являются эффективным арсеналом продавца.
- Контакт с клиентом: от А до Я. Умение выходить на контактное лицо и вызывать доверие в первые минуты общения.
- Присоединение к ценностям клиента.
Практикум: упражнения, направленные на ice-breaking. Рабочую обстановку в группе, осознание своиз сильных и слабых сторон в профессиональной деятельности.
2
- Что такое эффективность. Слагаемые успеха человека.
- Гибкость как основа успешности и продуктивности в современном мире.
- Как генерировать идеи в различных сферах жизни.
- Умение видеть ситуацию во всей ее красе: нет побед и поражений – есть обратная связь.
- Инструменты личной и профессиональной эффективности.
Практикум: упражнения и деловые игры, направленные на развитие гибкости мышления, принятия нестандартных решений.
3
Система целеполагания. Формулирование умных целей.
- Немного мистики: цели и мечты - воплощение в реальность.
- Что такое умные цели. Принципы SMART или VODKI. Критерии эффективной формулировки цели.
- Жизненные цели: личные и профессиональные - осознание и ранжирование.
- Согласование целей по вертикали и по горизонтали. Индикаторы достижения целей. Определение приоритетов. Связка профессиональных и личных целей.
- Принятие решений и ответственность за них. Принцип «Зеркала». Носители целей в компании.
Практикум: задания, целью которых является осознание и грамотное формулирование личных и профессиональных целей. Сшивка целей.
4
Как убедить клиента: подбор ключиков и отмычек.
- Как профессионально разговорить клиента (выяснение и формирование потребностей): навык задавать вопросы.
- «Клиентов не переубедить!» - особенности убеждения и построения долгосрочных взаимоотношений с клиентом.
- Современные приемы аргументации.
- Работа с отказами: логическая и эмоциональная составляющие.
Практикум: упражнения, направленные на развитие умения грамотно задавать вопросы клиенту, убеждать его, осознать, что «нет» не значит «никогда».
5
Работа с возражениями и сопротивлением клиентов.
- Истинные и ложные возражения: почему нам возражают. Страхи продавца и клиента.
- Возражения по эффективности работы. Возражения по цене.
- Новые секреты работы с возражениями. Слова и эмоции - раздражители. Слова и эмоции, создающие и поддерживающие доверие.
- Клиент «созрел»: понимание, как и когда завершать разговор.
Практикум: упражнения, направленные на отработку алгоритма работы с возражениями.
