Мотивация, ведущая к повышению эффективности работы персонала, является одной из основных задач компании, а наличие действующей системы можно отнести к значимым победам бизнеса.
При формировании мотивации сломано немало копий. Одни полагают, что мир еще не изобрел лучшего механизма управления сотрудниками, чем материальное стимулирование. Другие говорят, что человек жив не хлебом единым, и существует множество действенных нематериальных способов поощрения.
Правы обе стороны, хорошего эффекта можно достичь и тем, и другим методом, но в определенных условиях. Общего подхода к мотивации персонала не существует. Конкретная рыночная ситуация, уникальный коллектив, специалисты определенного уровня — все эти факторы требуют разработки индивидуального подхода в каждой конкретной компании.
К примеру, еще недавно система оплаты «минимальная базовая ставка плюс процент за выполнение показателей» доказывала свою эффективность. Сегодня данный метод уже не так хорош. Потеря внешней стабильности повышает желание специалистов иметь большую фиксированную часть зарплаты в качестве базовой безопасности.
Традиционная схема стимулирования только за объем продаж (или любой другой единственный критерий), по мнению экспертов, также стала неэффективна. С одной стороны, рост продаж сегодня не может не радовать, но помимо отгрузок необходимо уделять внимание и другим задачам, которые в долгосрочной перспективе могут оказывать значительное влияние на прибыль. К примеру, это могут быть: мероприятия, направленные на удержание старых клиентов, освоение новых рынков и качественная работа с новыми клиентами, снижение дебиторской задолженности и другие активности. Мотивация только за объем продаж приводит к тому, что менеджер прикладывает усилия там, где гарантирован больший доход, а другие сферы «проседают». В будущем подобный подход может обернуться для компании проблемами и убытками.
Мотивация труда отдела продаж показательна, поскольку данное подразделение присутствует практически во всех сферах бизнеса. Хочется упомянуть и еще об одном убеждении-заблуждении, доставшемся компаниям 21 века в наследство от нецивилизованного рынка лихих девяностых. Вспомним о традиционном методе оплаты труда менеджеров через проценты от продаж.
Тридцать лет назад способ был эффективным, но сегодня это неработающая модель. Встает вопрос: чем заменить изживающий себя способ мотивации.
Недостатки этого принципа стимулирования настолько существенны, что их невозможно игнорировать. Зачастую коэффициент, по которому вычисляют вознаграждение, определяется интуитивно-субъективно, без привязки к бизнес-процессам компании. Не секрет, что объем продаж и трудоемкость сделок не находятся в прямой зависимости. При аналогичных усилиях и временных затратах финансовый результат может существенно отличаться. Крупные сделки способны чрезмерно увеличивать зарплату менеджера, а при мелких продажах сотрудник часто незаслуженно теряет в заработке. Сезонные колебания рынка также приводят к тому, что размер вознаграждения оказывается несправедливым.
В результате продавцы с неохотой берутся за мелкие продажи и работу с новыми клиентами, опасаясь потерять в деньгах. Мотивация персонала может оказаться спорной, если продажи были подготовлены не одним продавцом, а несколькими и с разной степенью участия.
Несправедливый размер оплаты труда плох как в случае недоплаты, так и переплаты. Незаработанные суммы разрушают любую систему материального стимулирования. Недоплаты же приводят к потере ценных и квалифицированных работников.
Сегодня многие компании используют гибкие бестарифные системы мотивации. Они легко трансформируются под широкий спектр задач, учитывая состояние рынка труда в регионе, цели конкретного бизнеса, кадровую политику организации.
Для внедрения действенной системы мотивации необходимо знать, какие методы стимулирования наиболее предпочтительны для профильных специалистов, как работают другие предприятия отрасли, каковы последние тенденции рынка труда. Необходимую актуальную информацию для разработки системы мотивации персонала можно собрать при помощи исследований рынка труда, и даже почерпнуть готовые, проверенные практикой идеи.
Формирование эффективной мотивации создает тесную связь дохода сотрудника с эффективностью его деятельности, приносит прибыль и работнику, и компании.
Комментарии отсутствуют
