Предварительно целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для того, чтобы оптимизировать программы семинаров-тренингов, сделать их максимально результативными, основываясь на конкретных примерах из практики общения Ваших сотрудников.
Цели и виды продаж. Модель результативных продаж.
Специфика продаж продукции Вашей Компании.
Сегментация и определение целевых групп Клиентов.
Продажи в условиях кризиса: акценты и особенности.
7 основных этапов продажи: работа с Клиентами на различных этапах.
Работа с личными убеждениями и стереотипами.
Как перестать заниматься консультацией Клиента, а научиться продавать?! Собственная вера в товары и услуги Компании или с таким настроением «Слона не продашь».
Основные цели телефонных переговоров с Клиентами. Правила телефонных продаж: особенности исходящих и входящих звонков.
Активные продажи. Как добраться до директора или ЛПР?
Начало разговора с Клиентом. Стандарт приветствия.
Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Учет индивидуальных особенностей Клиента. Имя Клиента.
Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
Особенности восприятия речевого высказывания по телефону (интонация, тембр, громкость, темп речи)
Как сделать «холодный» звонок теплым и дружественным.
Управляемый диалог: как договориться о встрече? Продажа встречи по телефону. Преодоление сопротивления Клиента при назначении встречи.
Установление контакта. Правила ведения эффективной встречи, приводящей к продаже.
Контакт глаз, психологическая дистанция, умение завязать беседу и вести диалог.
Мотивы потребительского поведения. Выяснение потребностей покупателя. Умение задавать нужные вопросы. Технологи СПИН.
Подстройка под Клиента. Создание раппорта.
Навыки «ведения» Клиента к покупке и управления ходом разговора. Уверенность в себе и в своем предложении.
Кросселинг (продажа сопутствующих товаров. Как мотивировать купить то, на что человек не рассчитывал.
Искусство эффективной презентации своих товаров. Модель «СВ»
Как превратить конкурентные преимущества в пользу для покупателя?
Речевые приемы для успешной презентации товара.
Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.
Как вести беседу на равных?
Покупатель «созрел»: сигналы готовности к покупке.
Источники возражений и сопротивления покупателей. «Опасные» слова.
Алгоритм работы с возражениями: 5-шаговая модель.
Основные возражения и технологии работы с ними.
Истинные и ложные возражения Клиентов.
Возражения по цене, по качеству товара и др.
Возражение «Это дорого» – как продать за «свою» цену?
Техники аргументации цены.
Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы покупателю.
Способы завершения продажи. Репутация компании, постпродажное сопровождение.
Формирование партнерских отношений с клиентами.
Психологическая подготовка продавца («как не брать в голову?»)
Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с Клиентами. «Я-высказывания».
Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.
Психологическая устойчивость. Скорая эмоциональная помощь. Восстановление после конфликтного общения.
Отработка приемов снятия напряжения после общения с «проблемным» покупателем/клиентом.
Опыт проведения бизнес-тренингов и семинаров с 1999 года. Более 300 проведенных корпоративных бизнес-тренингов.