Логотип компании Административный ресурс
Меню
Подбор персоналаТренинги и семинарыТайный покупательМониторинг зарплатКадровый аудит
Вернуться к списку

Продажи и переговорыСекреты современных успешных продаж


Секреты современных успешных продаж

Описание

Цель программы:
 
  • получить и отработать практические инструменты и технологии для успешной работы с покупателями.

Предварительно целесообразно проведение исследования «Тайный покупатель» для того, чтобы оптимизировать программы семинаров-тренингов, сделать их максимально результативными, основываясь на конкретных примерах из практики общения Ваших сотрудников.

Задачи программы:
  • осознать свою роль в общении с Клиентами;
  • научиться создавать и поддерживать позитивный контакт в процессе работы с клиентами, как по телефону, так и при личных встречах;
  • выяснять и формировать потребности клиентов, грамотно убеждать клиентов;
  • сформировать умение ориентироваться в сложных ситуациях работы с Клиентами;
  • изучить алгоритм работы с возражениями клиентов;
  • способствовать привлечению новых клиентов и формированию пула существующих лояльных клиентов.
     

Программа

1
Успешные продажи в современном мире.
 
 
 
 
  • Что такое продажа? Из чего состоит продажа: составляющие успешных продаж.
  • Цели и виды продаж. Модель результативных продаж.

  • Специфика продаж продукции Вашей Компании.
    Сегментация и определение целевых групп Клиентов.

  • Продажи в условиях кризиса: акценты и особенности.

  • 7 основных этапов продажи: работа с Клиентами на различных этапах.

  • Работа с личными убеждениями и стереотипами.
    Как перестать заниматься консультацией Клиента, а научиться продавать?! Собственная вера в товары и услуги Компании или с таким настроением «Слона не продашь».

2
Правила ведения телефонных переговоров.
 
 
 
  • Основные цели телефонных переговоров с Клиентами. Правила телефонных продаж: особенности исходящих и входящих звонков.

  • Активные продажи. Как добраться до директора или ЛПР?

  • Начало разговора с Клиентом. Стандарт приветствия.

  • Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Учет индивидуальных особенностей Клиента. Имя Клиента.

  • Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?

  • Особенности восприятия речевого высказывания по телефону (интонация, тембр, громкость, темп речи)

  • Как сделать «холодный» звонок теплым и дружественным.

  • Управляемый диалог: как договориться о встрече? Продажа встречи по телефону. Преодоление сопротивления Клиента при назначении встречи.

3
Установление контакта и формирование потребностей.

 

 

 

 

  • Установление контакта. Правила ведения эффективной встречи, приводящей к продаже.
    Контакт глаз, психологическая дистанция, умение завязать беседу и вести диалог.

  • Мотивы потребительского поведения. Выяснение потребностей покупателя. Умение задавать нужные вопросы. Технологи СПИН.

  • Подстройка под Клиента. Создание раппорта.

  • Навыки «ведения» Клиента к покупке и управления ходом разговора. Уверенность в себе и в своем предложении.

  • Кросселинг (продажа сопутствующих товаров. Как мотивировать купить то, на что человек не рассчитывал.

4
Презентация товара, убеждение и аргументация. 

 

 

 

  • Искусство эффективной презентации своих товаров. Модель «СВ»

  • Как превратить конкурентные преимущества в пользу для покупателя?

  • Речевые приемы для успешной презентации товара.

  • Фразы и слова, вызывающие интерес к покупке.

  • Как вести беседу на равных?

  • Покупатель «созрел»: сигналы готовности к покупке.

5
Эффективная работа с возражениями. Завершение продажи.

 

 

 

 

 

  • Источники возражений и сопротивления покупателей. «Опасные» слова.

  • Алгоритм работы с возражениями: 5-шаговая модель.

  • Основные возражения и технологии работы с ними.
    Истинные и ложные возражения Клиентов.

  • Возражения по цене, по качеству товара и др.

  • Возражение «Это дорого» – как продать за «свою» цену?

  • Техники аргументации цены.

  • Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы покупателю.

  • Способы завершения продажи. Репутация компании, постпродажное сопровождение.

  • Формирование партнерских отношений с клиентами.

 

6
Основы стресс-менеджмента.

 

 

 

 

  • Психологическая подготовка продавца («как не брать в голову?»)

  • Эффективные и красивые приемы разрешения сложных ситуаций с Клиентами. «Я-высказывания».

  • Алгоритм работы с конфликтными ситуациями.

  • Психологическая устойчивость. Скорая эмоциональная помощь. Восстановление после конфликтного общения.

  • Отработка приемов снятия напряжения после общения с «проблемным» покупателем/клиентом.

 

Тренеры

Татьяна Мацкевич

Татьяна Мацкевич

Опыт проведения бизнес-тренингов и семинаров с 1999 года. Более 300 проведенных корпоративных бизнес-тренингов.


16-24 часа
Стоимость оговаривается индивидуально
Звоните и развивайте свой бизнес!+375 (44) 544-00-22+375 (29) 544-00-22+375 (17) 289-50-58
Подпишитесь на новые идеи, статьи и тренинги. Будьте впереди конкурентов!
агенство Административный ресурс

Кадровое агентство
«Административный ресурс»

Ул. В.Хоружей, 3, офис 407
Минск, 220005, Беларусь

+375 (44) 544-00-22
+375 (29) 544-00-22
+375 (17) 289-50-58

Рейтинг агентства: 5/598

©Кадровое агентство «Административный ресурс» УНП 191825864